《服装应该这样卖》：第二章如何处理服装的穿着问题：销售情景21
销售情景21 这个颜色的衣服不行，我穿不大合适
错误应对
1.那您喜欢什么颜色？
2.您要不换个款式看看？
3.其实您穿这个颜色比较好看。
4.这个款式就要这种颜色才好看。
问题诊断
“那您喜欢什么颜色”和“您要不换个款式看看”这两种说法放弃得过于轻易，毫无自己的主见，这么做即使顾客穿上该颜色的衣服很好看，可由于导购的“软弱”也无法将衣服售出。其实顾客对这种没有思想的导购并不看重，这种导购的销售业绩也大多平平。“其实您穿这个颜色比较好看”和“这个款式就要这种颜色才好看”，是导购在向顾客传递自己的想法与建议，但显得过于简单机械，缺乏应有的说服力度。
导购策略
如果你并不知道顾客表示异议的真正原因，那么他永远都无法真正被说服。导购一旦遇到顾客提出异议，首先要学会探询和聆听，只有听好才能说好，只有了解顾客真正的抗拒之处，才能有针对性地加以说服，否则你永远都是在隔靴搔痒。当然，这并不意味着顾客的每一个想法都是对的，如果你认为顾客的说法不正确，作为导购要学会适当地、有技巧地拒绝对方，并且引导顾客向正确的方向思考，这样做往往可以赢得顾客的尊重与信任，同时又可以极大地提升销售业绩。
我们发现，在实际的店铺工作中，有的导购要么毫不顾及顾客的需求与状况，盲目自信；要么完全按照顾客的意思做事，毫无自己的观点。这两种做法都无法取得顾客的信任，作为导购要想赢得顾客的尊重，一定要知道自己是顾客的形象顾问，一定要用自己的专业知识和真诚建议去影响并引导顾客，真正给顾客传递着装方面的知识，矫正其不正确的着装认识。
语言模板
导购：小姐，请问您是不喜欢这个颜色还是这个款式？（探询顾客不喜欢的原因，如果喜欢款式，只是觉得颜色不好看）是这样的，这个款式用这个颜色是因为它有……的设计，所以，用其他颜色这种独特的感觉就不容易表现出来，其实以您的肤色来说，我认为您特别适合穿这样颜色的衣服，因为……
导购：请问一下，这个款式您喜欢吗？（顾客还是不喜欢这个颜色）
噢，原来如此，那您一般都比较喜欢穿什么样颜色的衣服呢？（顾客所说的颜色若在品项内，直接转换，若不在品项内，转向已有的颜色上去销售）其实我个人觉得您可以尝试一下××色，因为您的肤色是属于××色调，所以比较适合××色系的衣服，只是您可能不习惯，不过您穿起来一定好看……来，您先试试就知道了。
如果我们不被尊重，那是因为我们根本不值得尊重 。
《服装应该这样卖》：第二章如何处理服装的穿着问题：销售情景22
销售情景22 顾客试衣的时候，其实尺码，很合身，但顾客觉得还是小
错误应对
1.多穿几次就习惯了。
2.怎么会小呢，很合身呀？
3.可能是您不习惯，我觉得挺好。
问题诊断
“多穿几次就习惯了”和“可能是您不习惯，我觉得挺好”这两种说法将原因归结为顾客自己不习惯，但为什么不习惯，则没有具体涉及，所以缺乏说服力。“怎么会小呢，很合身呀”，则是导购只站在自己的角度强调个人观点，并没有充分了解顾客的想法，然后有针对性地解除顾客疑虑，所以没有说服力。
导购策略
导购可以首先确认对方对款式、颜色是否满意，如果导购确实认为大小合适，可以询问顾客平时的穿着习惯，然后有针对性地与对方沟通，关键是要让顾客信任你的推荐。
语言模板
导购：除了不合身之外，款式和颜色等，您觉得如何？
（款式、颜色还可以）哦，那您之前是不是大多喜欢穿宽松一些的衣服？
如果是这样那就难怪了，平常喜欢穿宽松一点的顾客都会以为这件衣服小了，其实不会的，只是心理上不习惯而已。要不我拿大一号的给您试试，您可以作个比较，您稍等一下。
导购：请问一下，您是不是平常比较喜欢穿宽松一点的衣服呢？
这就难怪了，其实这款衣服如果宽松就不容易体现出它的特色，不过因为您之前的穿着习惯，所以您会以为不合身。其实以我们的专业眼光来看，不仅合身，而且很有特色，您看这里……（阐述衣服利益点）
因为你喜欢吃巧克力就拿它去钓鱼，那你将永远都是两手空空。
《服装应该这样卖》：第二章如何处理服装的穿着问题：销售情景23
销售情景23 我不喜欢这款衣服，看起来太老土了
错误应对
1.不会呀，怎么会呢？
2.不会的，这款很洋气。
3.不会吧，配你正好合适。
问题诊断
“不会呀，怎么会呢”和“不会的，这款很洋气”，属于导购自以为是的独白，这种直接否认没有任何说服力。“不会吧，配你正好合适”，本来顾客就觉得这款衣服老气，可导购还这么说，给顾客的感觉就是导购在自说自话！
导购策略
当顾客愿意与我们沟通的时候，那说明问题其实已经解决了至少一半，所以作为导购要鼓励顾客多说话。我们可以首先询问顾客的内心感受，让他们说出来，然后针对其说法再进行解释，效果会好得多。
语言模板
导购：小姐，非常感谢您的坦诚。请问，您为什么会觉得这款有点显得老气呢？
哦，原来如此。是这样的，其实这个款式穿起来并不显老，因为我们的设计是针对××顾客，所以设计上选择了××花色。来，您穿上看看，感觉应该就会不一样了。
导购：哎呀，您是第一个这么说的顾客，是什么原因让您觉得看起来显得老气呢？
是这样的，其实这个款式穿起来并不显老，主要是因为我们在设计上加了××元素，花色上也特别选择了××花色，所以穿起来不但不显老，可能还会显得更加年轻呢。衣服一定要试穿才知道效果，来，这边请。
导购：小姐，请问您为什么感觉这款衣服穿上后会显得老气呢？
哦，原来如此，那您比较喜欢什么样的款式呢？（转往其他款式介绍）
做好一定要先听好，顾客滔滔不绝意味着问题已解决一半。
《服装应该这样卖》：第二章如何处理服装的穿着问题：销售情景24
销售情景24 你们的衣服款式还不错，可为什么颜色都那么深呢
错误应对
1.其实您穿深点颜色的衣服很好看。
2.不深，这算什么深，一点都不深。
3.每个人喜好不一样，我们的风格就是如此。
问题诊断
“其实您穿深点颜色的衣服很好看”，明显过于牵强附会，属于没有任何说服力的简单表白。“不深，这算什么深，一点都不深”，这种说法让顾客感觉非常不舒服，是简单的直线思维方式。“每个人喜好不一样，我们的风格就是如此”，这种说法过于强调自我，丝毫没有顾及顾客感受，也没有进一步推动顾客购买的决策过程，属于非常消极的回应。
导购策略
顾客是上帝，但顾客绝对不是皇帝！我们应该尊敬顾客，但对于顾客说的每句话并不一定都要像接到圣旨一样去执行，因为顾客对服饰搭配等方面的知识很多时候并没有我们专业。导购人员作为顾客的形象顾问，对顾客不正确的观点应该从专业角度进行合理引导与教育，这样反而可以获得顾客的尊敬与信任。
就本案而言，首先可以认同顾客的感受，然后结合顾客的身体特点来解释颜色深的好处，这样反而更有说服力。当然，如果对方确实不愿接受你的观点，或者你也觉得这个颜色不是非常适合，就应该及时引导顾客尝试其他色系的服装。
语言模板
导购：您这个问题提得很好，我们这款休闲系列颜色确实略深。我们的设计师最主要的考虑是要使顾客在活泼中带点稳重和自信，所以颜色稍微深一些，其实它特别适合像您这样的白领一族，在轻松休闲当中不失稳重！
导购：您说得对，我们这款牛仔系列确实在色泽上是稍微深一点。不过还是有许多顾客喜欢，最主要的是因为它的款式……并且它的面料……所以不管是休闲还是旅游，穿起来都特别舒服，身体伸展得开，而且更为关键的是，这款衣服一点都不显脏。
导购：是的，这款衣服颜色确实有点深，其实我们这边还有几款颜色淡一点的休闲系列也特别适合您。小姐，来，这边请，我来帮您介绍一下（根据顾客的喜好去推荐，不用总在一个问题点上纠缠）
导购：小姐，我在服饰行业做了五年了，我是否可以给您一个建议？（顾客默许）……这款牛仔颜色确实稍微深些，所以它才更适合您。您的皮肤很白皙，就应该穿颜色稍微深点的牛仔，这样会使您显得更加有精神。
顾客是上帝但不是皇帝，适度“教育”顾客更容易赢得顾客的尊重。
《服装应该这样卖》：第二章如何处理服装的穿着问题：销售情景25
销售情景25 我感觉牛仔系列穿起来不上档次，并且还有点像劳动布
错误应对
1.牛仔系列就是这样。
2.怎么会不上档次呢，这是很流行的。
3.现在有档次的人都穿牛仔系列的衣服。
4.您这种说法我倒是第一次听说。
问题诊断
导购一定不要图一时之快去逞口舌之能，不要用那些具有攻击性的语言去伤害顾客。我们要明白，这些话一旦说出口就收不回来，很多时候可能就是因为你一句话让顾客听得不舒服以致离店而去，所以，导购说话真会使顾客“一句话笑，一句话跳”。“牛仔系列就是这样”等于是没有给对方任何解释。“怎么会不上档次呢，这是很流行的”，用质问的口气与顾客沟通会让顾客感觉很不舒服，并且暗示顾客落伍不懂时尚。“现在有档次的人都穿牛仔系列的衣服”意思是说你不喜欢穿牛仔系列就没档次，语言过于极端，并且具有强烈的攻击味道。“您这种说法我倒是第一次听说”让顾客感觉自己被认为很怪异，是个另类。
导购策略
针对顾客的顾虑，首先，可以说明牛仔休闲系列衣服的穿着环境，并直接询问顾客是否有符合条件的穿着需求；其次，可以对顾客的想法做针对性说明，纠正其片面性的认识，并及时引导顾客体验衣服的独特之处。
语言模板
导购：呵呵，您这个问题提得非常好，我们以前也曾经有一些老顾客反映过类似情况。确实在某些非正式的场合比较适合穿这种牛仔面料的休闲服，但在正式的商务场合就显得不是那么得体了，所以这主要还是要看您个人的穿着场合以及喜好来决定。请问，您这次买衣服主要是想在什么场合穿……您一般都喜欢什么风格的服饰？
导购：牛仔面料有时候确实会让人有这种感觉，所以我们在款式设计上做了调整，比方说……因此如果只是单看的话可能会有这种问题，不过穿起来的时候就不会有这种问题了。您可以先试穿一下看看效果,这边请!
不要图一时痛快逞口舌之能，导购的语言可令顾客“一句话笑，一句话跳” 。
《服装应该这样卖》：第二章如何处理服装的穿着问题：销售情景26
销售情景26 你们的衣服怎么这么花呀，都找不到适合我穿的
错误应对
1.不会的，这个怎么会花呢？
2.这是我们今年最流行的花色。
3.我们的风格就是这样，您看看其他款吧。
问题诊断
“不会的，这个怎么会花呢”和“这是我们今年最流行的花色”这两种说法似乎在告诉顾客——你真没有眼光，真是老土一个，给顾客的感觉是当头一棒，让顾客觉得自己没有受到尊重。“我们的风格就是这样，您看看其他款吧”，等于告诉顾客我们的衣服确实很花，你穿都不适合，所以不要看了，看了也白看。
导购策略
服饰门店销售不能自以为是，即使你的衣服确实很好，但如果顾客不接受，那也无济于事，所以导购一定要顾及顾客的感受。只有用顾客认可并且易于接受的语言表达出来，这样的沟通才有效。
就本案而言，我们认为导购的沟通语言过于简单化，其实导购完全可以将顾客提出的“花”的问题结合顾客的身体条件进行转化，并主动引导和积极鼓励顾客尝试不同的感觉。
语言模板
导购：小姐，这是今年最流行的花色，时尚感比较强。可能您之前穿衣服比较稳重一点，其实我建议您可以尝试一下，换一换风格也不错。我认为以您的皮肤和气质，穿这种带小花点的衣服显得更有时尚感！小姐，衣服是一定要穿在身上才能知道是否好看，您可以穿上试一下效果如何，买不买没有关系的。来，试衣间在这边，请您跟我来……（引导试衣）
导购：是的，小姐真是有眼力，很多人在第一眼看到的时候都会觉得这款衣服有点花。不过，这款也是我们最近卖得非常火的一款，因为它的款式与颜色刚好吻合了今年的流行趋势，尤其是以您的肤色和气质，我相信穿在您身上以后一定会有大不一样的感觉。小姐，衣服一定要试穿后才能够看得出效果，试衣间在这边，请您跟我来……（引导试衣）
导购：是的，您说得有道理，这个花色确实比较大胆一点。不过以我做女装五年的专业经验，我认为您穿这个花色的款式一定会很好看，因为您的肤色……身材……所以您穿起来时尚感应该特别强，当然具体感觉怎么样一定要您穿在身上才能看得更清楚。小姐，这边有试衣间，请您跟我这边来……（引导试衣）
门店销售不可自以为是，导购应主动引导顾客向购买方向前进。
《服装应该这样卖》：第二章如何处理服装的穿着问题：销售情景27
销售情景27 你们的款式怎么越来越年轻了，都找不到适合我穿的
错误应对
1.怎么会没有适合您的款式呢？
2.是吗，应该没有什么变化吧？
3.不会啦，只是您不习惯而已！
问题诊断
“怎么会没有适合您的款式呢”，用质问的口气与顾客沟通，会让顾客感觉不舒服。“是吗，应该没有什么变化吧”，这种说法表明自己都把握不准，缺乏应有的专业与自信。“不会啦，只是您不习惯而已”，则是没有正面解释就直接拒绝顾客，并且把责任完全推到顾客身上。
导购策略
任何一个品牌的服装整体风格都会相对保持稳定，但也不可能一点变化都没有。就本案而言，导购可以首先认同顾客的感受，将顾客拉为自己人，并且强调虽然衣服风格有细微变化，但是仍然很适合顾客，并且还能带来其他更大的利益。
语言模板
导购：您对我们品牌的衣服真是了解。不过您可以放心，虽然我们的服装比以前偏年轻化一点，但对您来说还是很适合的。第一，这样的设计迎合了目前市场上的潮流；第二，我们只是在原有风格基础上为适应流行需要而做出一些很小的调整，改变不大；第三，最重要的是，因为您本来就很年轻，而且有活力，所以现在的款式、风格非常适合您。
导购：您真心细，一定是我们的老顾客吧，一点细微的改变您都能观察得出来。其实这一点您大可不必担心，因为我们服务的主要对象还是老顾客，所以我们的改变都是在原有的基础上加入一点点流行元素，顾客除了可以保持过去的风格之外，还可以多一些年轻的变化，反而显得更有朝气。像您就非常适合，因为……
服装行业集时尚与流行为一体，“变化”是唯一的不变。
《服装应该这样卖》：第二章如何处理服装的穿着问题：销售情景28
销售情景28 你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的
错误应对
1.新货过两天就到了。
2.已经卖得差不多了。
3.怎么会少呢，够多的了。
4.这么多衣服你买得完吗？
问题诊断
“新货过两天就到了”和“已经卖得差不多了”这两种说法等于告诉对方现在款式确实很少，没有什么衣服好选，属于非常消极的反应。“怎么会少呢，够多的了”给顾客的感觉则是：要么是导购睁着眼睛说瞎话，要么是顾客在这样做，无论是谁，反正顾客感觉都不舒服。“这么多衣服你买得完吗”，这样说等于当头给了顾客一棒，属于非常有攻击性的质问语言，其结果是导致顾客与你大吵一架！
导购策略
导购要用脑子做销售！导购在销售的时候应该多考虑用婉转的语言，许多导购以为只要能说会道就可以将衣服卖出去，结果他们在与顾客的争辩中每次都是大胜而归，但是门店业绩却一落千丈，这实在是一种悲哀。
导购要明白，问题不一定就是陷阱，如果我们引导得法，可能就是一个非常好的销售机会。就本案而言，作为导购，首先，要给足顾客面子，如果我们让顾客感到自己没有面子，即使你说得再有道理，顾客也不会接受；其次，导购一定要学会将话说圆，并且过渡到获得良好的销售机会，最后水到渠成地提出建议。
语言模板
导购：是的，您很细心，我们这儿的衣服确实不是很多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品，每件都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧。请问您平时都喜欢什么样的款式？
导购：我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看上衣还是……
天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。
《服装应该这样卖》：第二章如何处理服装的穿着问题：销售情景29
销售情景29 你们的衣服好难看，怎么感觉都怪怪的
错误应对
1.不难看呀，怎么怪怪的呢？
2.挺好看的呀，哪里难看啦？
3.现在年轻人都这么穿，今年就流行这样。
4.个人想法不一样，我们许多顾客都喜欢。
问题诊断
“不难看呀，怎么怪怪的呢”和“挺好看的呀，哪里难看啦”这两种说法简单地否定顾客，并且主动将话题引导到消极方面，不利于销售成交。“现在年轻人都这么穿，今年就流行这样”和“个人想法不一样，我们许多顾客都喜欢”，这类介绍过于简单，并且没有积极引导顾客走向成交阶段，尤其是后一句话让顾客感觉相当不爽。
导购策略
你不可能从没有去过的地方回来，如果你不知道原因，你永远都不可能说服顾客。导购可以真诚询问顾客想法，然后有针对性地加以说明，或者询问顾客以前的着装习惯，然后以此为契机建议顾客偶尔改变自己的着装风格。
语言模板
导购：呵呵，小姐，请教您一下，您觉得是怎么样怪怪的呢？您指的是款式、花色还是……
（假如顾客可以明确地说出她的想法）呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这样的，小姐……
（假如顾客并不能明确说出自己的看法）我看您的穿着相对偏向深色系列，所以，我个人认为您觉得怪怪的问题可能是在花色上，因为这是今年刚刚出来的流行花色，不过我觉得其实这个花色蛮适合您的……（加上赞美语言）
导购：我们XXX品牌是挺有个性的，有很多老顾客也正是因为这一点才经常过来。其实不是衣服怪，而是您暂时还不大习惯这种比较有个性的衣服，不过我想说的是这类衣服您不一定天天穿，偶尔搭配着穿一下，这样在个人穿着上也会显得比较有品位。请问，您今天来是想看上衣还是……
导购：请问，您一般都喜欢什么样风格与花色的衣服？
（假如顾客说出自己的想法）哦，原来如此。因为您以前穿衣服都相对偏向职业化，所以您才会觉得怪怪的。其实我们每个人穿衣服都容易形成并偏爱一种习惯，结果就变得没有什么变化了，像您这种比较知性的白领女性其实蛮适合这个款式的，因为……
（或者不做解释，直接导入衣服介绍）哦，原来如此，我们XXX有几款挺符合您的要求，来，我帮您介绍一下吧……
没有什么东西是不能改变的，除非你不愿意改变。